Presentasi dan penempatan barang dagangan

Sebelum menentukan presentasi dan penempatan barang dagangan, kita perlu mengetahui dulu tentang tempat atau area yang merupakan “hot spots, warm spots, dan cold spots” (ramai, sedang, atau sepi) di dalam toko, untuk mengetahui hal tersebut bisa dengan cara mengamati arus lalu lintas konsumen di toko, yaitu kemana konsumen paling banyak dan paling sedikit berjalan di toko. Umumnya area pintu masuk dan area pembayaran (kasir) merupakan area dengan arus lalu lintas konsumen yang paling banyak.

Oleh karena itu, ke dua area ini bisa disebut “area yang ramai”. Sedangkan area lalu lintas konsumen yang tidak begitu ramai bisa digolongkan sebagai “area sedang”. Misalnya, di toko buku yang juga menjual surat kabar, arus lalu lintas utama adalah dari pintu masuk ke rak yang menyimpan surat kabar, kemudian ke tempat kasir. Area ini bisa disebut hot spot (area ramai). Lalu lintas ke dua adalah dari pintu masuk ke bagian tengah atau ke area buku ilmiah di bagian dalam, kemudian ke tempat kasir. Area ini bisa kita tetapkan sebagai “warm spots” (area yang sedang). Sedangkan “cold spot” (area yang sepi) adalah area di luar hot spot dan warm spot (diluar area ramai dan area sedang). Cold spot (area sepi) umumnya berada di bagian sudut atau belakang toko, yang jauh dari dan lalu lintas pengunjungnya sangat rendah.

Di semua area “hot, warm, dan cold spots”, terdapat lokasi pendisplayan barang yang disebut posisi utama display barang, yaitu posisi yang lebih menonjol diantara display semua barang dagangan. Posisi tersebut adalah diantara pinggang dengan mata. Level (posisi) ini penting dalam penempatan barang dagangan untuk memaksimalkan keuntungan toko.

Setelah mengidentifikasi area hot, warm, dan cold spots, dan menentukan posisi utama display barang dagangan, selanjutnya adalah mengatur bermacam tipe barang dagangan untuk ditata secara serasi, sesuai dengan aturan pen-display-an.
Barang dagangan di toko umumnya dikelompokkan menjadi:

• Bestsellers (paling laku)
• High_margin lines (barang dengan tingkat keuntungan yang tinggi)
• Basic lines (barang dasar atau barang utama)
• Accessory lines (barang asesoris)
• Impulse lines (barang yang ringan dan murah harganya)
• Specialty lines (barang khusus atau unik)
• Seasonal lines (barang musiman)
• Assistance lines (barang yang memerlukan penjelasan teknis)
• Advertised lines (barang yang diiklankan)
• Problem stock (persediaan bermasalah)

a) Bestsellers (barang paling laku)

Pada setiap klasifikasi barang dagangan, terdapat sedikit persentase barang yang paling laku. Ini dikenal dengan prinsip 80/20, artinya 80 persen hasil penjualan akan datang dari 20 persen barang dagangan yang ada. Mengetahui produk mana yang merupakan bestsellers dari setiap klasifikasi barang dagangan sangat penting untuk mengoptimalkan penjualan. Ada dua kategori bestsellers, yaitu ongoing bestsellers (bestsellers rutin) dan seasonal bestsellers (bestsellers musiman). Bestsellers rutin adalah bestsellers yang terus berlangsung sepanjang tahun. Bestsellers musiman adalah bestsellers yang dipengaruhi oleh musim atau trend, misalnya barang-barang fesyen.

Untuk meningkatkan penjualan dan laba diperlukan penjualan barang-barang bestsellers sebanyak mungkin. untuk mengoptimalkan barang-barang bestsellers perlu memperhatikan langkah-langkah berikut:

1) Pastikan bahwa barang-barang bestsellers diklasifikasikan secara tepat sehingga konsumen mudah menemukannya.
2) Tempatkanlah barang-barang bestsellers pada “posisi utama display barang” yang berbeda dibandingkan dengan barang-barang yang lain, sehingga barang-barang bestsellers terlihat menonjol.
3) Mengadakan (menyiapkan) persediaan yang cukup untuk memenuhi permintaan. Jangan pernah kehabisan barang-barang bestsellers.
4) Pastikan bahwa barang-barang bestsellers diberi kartu harga yang baik dan dipromosikan.

Barang-barang bestsellers umumnya memiliki laba yang rata-rata (tidak terlalu besar), karena bestsellers umumnya adalah barang yang harganya sedang (tidak terlalu mahal dan tidak murah). Jangan terjebak oleh promosi, karena terkadang promosi akan menimbulkan biaya tambahan dari barang-barang bestsellers itu sendiri. Penting untuk diperhatikan, barang-barang bestsellers tidak perlu semuanya ditempatkan di pintu depan toko, karena konsumen biasanya akan berjalan ke dalam toko dan ke tempat barang-barang dipajang untuk mencari barang-barang bestsellers.

b) High_margin lines (barang dengan tingkat keuntungan yang tinggi)

Pada sebagian besar barang dagangan terdapat beberapa produk yang memberikan laba yang besar. Produk-produk seperti ini berperan penting dari keseluruhan strategi toko. Yang tergolong produk seperti ini adalah barang-barang bermerk, barang eksklusif, barang-barang special (khusus), atau bisa juga barang-barang aksesoris. High-margin lines perlu dipromosikan secara jelas dan ditempatkan di area yang menonjol (tepat) untuk mengoptimalkan penjualan.cara mempromosikan dan menata produk-produk yang seperti ini adalah setelah produk bestsellers di setiap klasifikasi produk. Strategi ini harus menjadi alternatif pertama bagi konsumen yang tidak membeli produk bestsellers.

Produk high-margin harus selalu ada di setiap klasifikasi produk dan diberi kartu harga yang jelas dan bagus. Produk high-margin juga baik untuk ditempatkan di etalase dan di-display di bagian dalam toko. Produk seperti ini dapat membantu memberikan laba yang besar terutama apabila toko bermaksud mengurangi jumlah barang-barang yang sejenis atau mengurangi barang-barang aksesoris. Misalnya, untuk mengurangi beberapa produk di bengkel dan pencucian mobil, kita bisa mempromosikan dan men-display secara menonjol produk high-margin, seperti spon (busa) dan kain lap.

c) Basic lines (barang dasar atau barang utama)

Basic lines adalah barang yang diharpkan konsumen supaya tersedia terus di toko. Barang-barang seperti ini harus tersedia terus menerus karena memiliki pola penjualan yang rutin dan tetap, mengapa? Karena konsumen mengharapkan dan membutuhkannya. Produk-produk dasar (basic lines) tidak boleh kehabisan persediaan. Basic lines mungkin menjadi produk paling laku atau mungkin produk yang penjualannya paling rendah, namun tetap terjual sepanjang tahun. Contoh, basic lines adalah koran di toko majalah dan koran, beras di toko kebutuhan sehari-hari, susu dan roti di toko makanan, apel di toko buah-buahan, oli di bengkel motor/mobil.

Barang basic lines harus ditempatkan diantara klasifikasinya. Beberapa diantaranya bisa memiliki fixture sendiri, misalnya: roti atau susu. Basic lines perlu di tata atau ditempatkan di posisi yang baik diantara kelompoknya, namun tidak perlu ditempatkan di posisi utama toko.

d) Accessory lines (barang asesoris)

Barang aksesoris adalah barang pelengkap atau barang yang berkaitan dengan barang yang lain. Walaupun demikian, apabila ditata secara baik, barang aksesoris bisa berubah menjadi impulse lines (barang ringan dan murah) di antara kelompoknya. Misalnya, di super market. Menempatkan beberapa keju diantara biskuit dapat merangsang pembelian, sedangkan jika keju ditempatkan sesuai dengan klasifikasinya, konsumen mungkin memerlukan banyak pertimbangan untuk membeli.

Penempatan barang-barang aksesoris harus berdekatan dengan atau diantara kelompok barang yang ada hubungannya, tepatnya setelah barang utama. Misalnya, barang seperti busa dan lap kain harus ditempatkan setelah pencucian mobil, semir sepatu ditempatkan diantara display sepatu, atau baterei ditempatkan setelah mainan anak-anak. Jika ditempatkan dengan baik, konsumen mungkin akan membeli barang aksesoris seperti halnya mereka membeli barang utama. Hal ini bias meningkatkan penjualan dan laba toko.

e) Impulse lines (barang yang ringan dan murah harganya)

Impulse lines umumnya dilihat dan dibeli tanpa harus banyak berpikir atau tanpa harus banyak pertimbangan. Impulse lines umumnya adalah barang yang harganya murah dan pergantiannya cepat. Barang-barang impulse harus ditempatkan di lokasi yang gampang terlihat dan mudah diraih. Sebaiknya ditempatkan di area lalu lintas pengunjung yang ramai, terutama di sekitar tepat kasir. Misalnya, permen dan kudapan di bengkel atau di super market, pembatas halaman (pembatas buku) di toko buku, baterai di toko mainan, dan tali sepatu di toko sepatu.

f) Specialty lines (barang spesial atau unik)

Specialty lines biasanya berada dalam pertimbangan pembelian konsumen, maksudnya, konsumen sudah memutuskan untuk membeli sebelum memasuki toko. Umumnya barang-barang seperti ini adalah barang-barang yang mahal dan perawatannya cukup rumit. Konsumen harus sering membaca informasi dan memepertimbangkan opsi-opsi sebelum melakukan pembelian. Barang-barang seperti ini harus ditempatkan agak jauh dari arus lalu lintas konsumen yang tinggi (area yang ramai), dan lebih baik ditempatkan di area yang sepi (cold spots). Alasan utama mengapa barang-barang special perlu ditempatkan jauh dari area lalu lintas konsumen yang tinggi (yang ramai), karena untuk menghindari tekanan dan kesibukan. Juga untuk menyediakan waktu untuk membahas keistimewaan dan kelebihan produk dengan wiraniaga tanpa gangguan yang terus menerus dari lalu lalang konsumen yang lain.

Yang termasuk barang-barang special, daiantaranya adalah: oven microwave, tenda di toko perlengkapan kemping, atau peralatan pengeboran di toko perangkat keras.

g) Seasonal lines (barang musiman)

Seasonal lines adalah barang-barang yang dipengaruhi faktor musim, seperti: pakaian renang, buah kurma di bulan ramadhan, atau kartu lebaran menjelang idul fitri. Penyediaan barang-barang seasonal akan sangat berbeda tergantung kepada tipe toko itu sendiri. Misalnya: toko fesyen (toko pakaian) akan melakukan perubahan besar dari satu musim ke musim lainnya. Berbeda dengan toko aksesoris mobil, mungkin tidak akan melakukan perubahan besar dalam pengadaan barang dagangannya. Pengelompokkan barang-barang musiman akan di mulai dari musim terdekat.

Barang-barang musiman harus mulai dipromosikan diantara kategorinya (kelompoknya) sebelum pergantian musim dan ditempatkan di area lalu lintas konsumen yang tinggi (ramai) di dalam toko. Penyediaan ruang juga harus disiapkan untuk menambah barang-barang musiman dan mengurangi barang-barang yang lain. Aspek penting dari barang-barang musiman adalah perlu adanya perhatian agar persediaan barang harus tersisa sesedikit mungkin apabila suatu musim akan berakhir.

h) Assistance lines (barang yang memerlukan penjelasan teknis)

Barang-barang asistensi adalah barang-barang dimana konsumen membutuhkan bantuan untuk membelinya.. barang-barang tersebut biasanya barang-barang yang relatif mahal dan berisiko terjadinya kerusakan. Barang-barang seperti ini perlu ditempatkan dekat dengan area konter untuk memudahkan wiraniaga mengawasi secara dekat dan siap memberi informasi kepada konsumen.

Umumnya barang-barang ditempatkan di rak atau di fixture yang aman. Yang tergolong barang-barang asistensi, diantaranya: barang-barang elektronik kecil, seperti: kalkulator, kamera. Juga barang-barang seperti pulpen yang mahal, atau kacamata.

i) Advertised lines (barang yang diiklankan)

Periklanan digunakan untuk meningkatkan profil toko dan juga meningkatkan volume penjualan. Tempat untuk barang-barang yang diiklankan sangat tergantung kepada jumlah persediaan dan tergantung kepada besarnya program periklanan tersebut. Umumnya barang-barang yang diiklankan harus dipromosikan diantara kelompoknya. Konsumen akan memperhatikan barang-barang yang diiklankan. Jika persediaan produk banyak, atau periklanannya kecil dibandingkan promosi internal (promosi di dalam toko), barang-barang yang diiklankan selain perlu ditempatkan dengan baik agar terlihat jelas oleh konsumen, juga perlu dipromosikan di area lalu lintas konsumen yang ramai. Pengusaha ritel (toko) umumnya memiliki display promosi di area lalu lintas pengunjung yang ramai. Penempatan seperti ini tidak saja untuk membuat barang lebih diterima oleh konsumen, tetapi juga untuk menambah rangsangan dan membangkitkan minat membeli.

j) Problem stock (persediaan bermasalah)

Problem stock atau persediaan bermasalah adalah persediaan barang yang tingkat penjualannya sangat rendah. Persediaan dari barang yang tidak terjual akan menimbulkan atau menambah biaya pergudangan dan tidak memberi kontribusi pada keuntungan toko. Terdapat beberapa faktor yang dapat mengakibatkan persediaan bermasalah, yaitu:
1) Persediaan barang kadaluarsa. Yaitu persediaan barang dari barang dagangan yang sudah diganti dengan barang sejenis dengan model yang baru (barang baru), atau bungkus yang baru, dan barang yang sudah hampir kadaluarsa berdasarkan tanggal pemakaian/penggunaan.
2) Pembelian yang berlebihan. Ini dikarenakan pemasok berusaha untuk memenuhi persediaan barang dengan menawarkan diskon besar-besaran kepada pengusaha ritel (toko). Bahayanya adalah tidak sesuai dengan kenyataan volume penjualan barang. Misalnya, penjualan di toko sebanyak 20 unit barang per minggu dengan pesanan normal 40 unit per dua minggu. Membeli 1000 unit produk kepada pemasok dikarenakan adanya diskon yang besar bukanlah keputusan yang baik. Hal ini mungkin tidak jadi masalah besar jika pengusaha ritel mempunyai gudang yang luas, produk tidak diganti, atau produk tidak ketinggalan model.
3) Persediaan yang salah. Ini maksudnya, persediaan barang tidak cocok dengan target market. Misalnya, kios koran ditempatkan di jajaran produk aksesoris mobil atau bahan bangunan ditempatkan di toko alat-alat tulis.
4) Pemeliharaan persediaan yang buruk. Hal ini merupakan penyebab utama timbulnya masalah mengenai persediaan barang. Termasuk tidak membersihkan persediaan barang, sehingga barang menjadi pudar warnanya atau barang menjadi kotor. Faktor lainnya adalah tidak adanya pergantian persediaan , sehingga persediaan yang baru terjual sebelum persediaan yang lama. Ini bisa mengakibatkan barang persediaan yang lama kadaluarsa, kotor, atau rusak.
5) Penanganan barang persediaan yang buruk. Dalam hal ini termasuk didalamnya penataan barang yang tidak tepat, misalnya barang yang ringan dan murah (impulse lines) ditempatkan di area yang sepi (cold spots) atau barang special (specialty lines) ditempatkan di area yang ramai. Ini juga termasuk kegagalan dalam melakukan display yang lengkap, tidak memberi kartu harga yang baik, membiarkan persediaan barang kosong, dan membiarkan banyak ruang yang kosong di toko.
6) Penetapan harga yang salah. Ini terjadi karena memberi harga barang yang mahal untuk target market menengah ke bawah atau harga barang terlalu murah, dan kualitas barang yang buruk.
7) Karyawan tidak professional. Dalam hal ini, karyawan tidak mempromosikan barang dagangan, atau lembat menjual barang. Ini umumnya terjadi karena produk terlalu rumit dan karyawan belum mendapatkan pelatihan atau karyawan tidak suka melakukan tugasnya.

untuk mengatasi persediaan yang bermasalah harus dimulai dengan memperbaiki penyebabnya. Pengawasan penjualan barang dagangan sangat penting utnuk mengidentifikasi persediaan bermasalah. Penyebab persediaan bermasalah harus ditemukan dan diselesaikan secepatnya apabila toko ingin memepertahankan penjualan dan laba.

Untuk mengatasi persediaan bermasalah bisa dilakukan melalui cara-cara sebagai berikut:
a) Apabila masalahnya adalah pemeliharaan barang yang buruk atau karyawan yang tidak professional, berilah karyawan pelatihan dan berilah karyawan tanggung jawab untuk membersihkan barang persediaan. Hal ini biasanya akan menyelesaikan masalah.
b) Pastikan bahwa produk sudah diberi kartu harga dan kartu informasi barang yang cukup.
c) Periksalah persaingan harga, dan persediaan barang. Ambil tindakan perbaikan jika diperlukan.
d) Pindahkan persediaan barang ke tempat yang lebih baik diantara kelompoknya.
e) Adakan penggantian barang menggunakan metode FIFO (First In First Out), sehingga persediaan barang yang lama akan terjual sebelum barang yang baru. Ini mensyaratkan penempatan persediaan baru dibelakang persediaan lama di ruang pamer dan di gudang.
f) Jika persediaan belum juga terjual, gunakan promosi atau adakan display di area lalu lintas konsumen yang ramai dengan harga yang normal.
g) Jika persediaan tetap bermasalah, turunkan harga. Menurunkan harga jual barang dagangan harus merupakan upaya yang terakhir, karena hal ini bisa merugikan.

k) Ukuran dan keamanan barang

Ada dua faktor tambahan yang mempengaruhi penempatan barang dagangan, yaitu ukuran dan keamanan barang dagangan. Faktor ukuran produk dan keamanan perlu diperhatikan karena bisa menimbulkan kerugian apabila terjadi salah penanganan. Apakah produk bisa ditempatkan secara “sembunyi”, dan apakah permintaannya cukup tinggi?. Produk-produk seperti ini perlu ditempatkan dekat dengan area konter untuk memudahkan pengawasan. Disamping aspek keamanan, ukuran (besarnya) produk perlu dipertimbangkan ketika memutuskan dimana akan menempatkan produk tersebut di toko. Secara umum penempatan produk yang berhubungan dengan masalah ukuran dan keamanan barang adalah sebagai berikut:
• Barang-barang yang kecil sebaiknya ditempatkan ditempat yang tinggi yang terlihat dan mudah untuk diambil.
• Barang-barang yang besar atau berat sebaiknya ditempatkan/disimpan di bawah untuk memudahkan pengambilannya, dan untuk keamanan, dan kenyamanan.